O fabricante, o distribuidor e linha fina que os liga


por Sandro de Camargo

Recentes números do mercado de TI brasileiro contam cerca de 13,9 mil companhias de software e serviços. Destas, nada menos que 41% são voltadas à distribuição e comercialização, número expressivo demais para ser ignorado, por evidenciar a importância dos canais no processo de vendas. Portanto, é necessário zelar de maneira constante das particularidades que guiam o relacionamento entre fabricante e distribuidor, que precisa estar o mais afinado possível.

Para uma troca positiva com os canais, é fundamental que seja pautada em respeito mútuo. E isso passa por manter uma estrutura de equipe que responda de forma adequada às demandas deles, com agilidade para resolver questões relacionadas a produtos (ou quaisquer outras). É importante que ambas as partes sintam que é simples fazer negócios com a outra – ou que, pelo menos, não fiquem com a sensação de que é complicado.

Outro ponto é a lealdade na parceria. É imprescindível respeitar territórios e fazer o possível para que o distribuidor não te veja como um competidor em potencial, alguém que pode mudar as regras de uma hora para outra e realizar vendas diretas, por exemplo. Dentro desse contexto, ajuda muito estabelecer margens justas de repasse nas vendas, para que fique claro que todos estão ganhando. Confiança é tudo!

Oferecer variedade e qualidade de serviços também é parte de uma rotina saudável no que diz respeito à nossa ponta, bem como programas atrativos de benefícios e bonificações - especialmente numa época em que os desafios da economia se renovam constantemente. Para exemplificar, podemos citar aqui premiações para resultados (número de vendas e qualidade de atendimento), redução de frete, restituição a integradores de valor agregado (VAR), disponibilização de fundos para marketing e geração de leads para vendas qualificadas como alguns potencializadores de resultados. Também deve ser feito um exercício frequente de comunicação, para que quando houver mudanças nesses programas, todos estejam cientes e não tenham surpresas.

Quanto aos produtos que serão comercializados, vale ouro o treinamento para que, mais do que saberem das funcionalidades, os canais acreditem que aquela solução tem amplitude suficiente para resolver os problemas do cliente. Assim, a qualidade passa pelo crivo não só do consumidor final, mas também de quem venderá a ele. Faz parte dessa qualidade disponibilizar produtos com atualizações e adaptações apropriadas, bem como novas linhas que ofereçam potencial de crescimento.

No fim do dia, a relação entre fabricante e distribuidor leva a essência de todas as outras que temos na vida, com preceitos básicos que precisam ser aplicados no sentido de uma convivência que leve a caminhos vitoriosos para os dois lados da estrada.

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