Quando menos é mais!


Por Sandro de Camargo

Neste artigo de estreia talvez o ideal fosse abordar algo menos controverso (ou que represente mais consenso). Porém, isso não seria fiel ao meu estilo, sobre aquilo que provoca o pensamento, aquilo que provoca reflexão.

No mundo de Canais de tecnologia, durante anos, preconizamos que “quanto mais, melhor”. Quanto mais revendas, quanto mais pontos de distribuição e de interação com o cliente, melhor. É a tal da capilaridade.

Esse pensamento pode até continuar válido, mas já não para todos os segmentos e tipos de tecnologia. Ele é válido para venda de tecnologia, seja software ou hardware de volume, de baixa complexidade no ciclo de venda. No caso de tecnologias tidas como “complexas”, em que o ciclo de venda é longo e o investimento para se habilitar à venda da tecnologia, alto, definitivamente “menos é mais”.

Atualmente as empresas sucumbem na tentativa de criar e poder anunciar que têm um ecossistema de parcerias de algumas centenas (ou milhares) de canais, quando algumas dezenas seriam suficientes e mais efetivas.

Pois bem, essa estratégia é falha por diversos motivos. Primeiro, porque os clientes estão muito, mas muito, mais exigentes. Em matéria de customer experience, a expectativa do cliente foi elevada à máxima potência devido à concorrência acirrada, especialmente das empresas disruptivas.

Esse cenário demanda do canal um altíssimo grau de especialização. Para que um canal/parceiro obtenha esse alto grau de especialização, é preciso investimento tanto do fabricante quanto do canal - e estes investimentos estão cada vez mais restritos.

Outro erro é não considerar a sustentabilidade. Você imagina quantas parcerias há no mercado de tecnologia (vendors e canais/revendas) que simplesmente não são financeiramente sustentáveis? Eu respondo: um monte! Há muitas parcerias que hoje representam apenas um quadro na parede do canal e/ou um logotipo no website do vendor. Ou seja, não geram valor.

A matemática é simples e aponta que essa realidade é causada, de novo, por fabricantes que buscam centenas de parceiros para um negócio que não é tão grande assim, que não tem massa crítica para sustentar um ecossistema gigante. A consequência, inevitavelmente, é que cada parceiro ficará com um pedaço pequeno e a operação deixará de fazer sentido, pelo menos no que diz respeito à lucratividade, fator importante demais para ser desprezado.

Na minha visão, quando falamos de tecnologias de ciclo de venda “complexo”, o modelo ideal passa, do lado do fabricante, por escolher os parceiros certos e na quantidade certa e garantir o investimento adequado para que tais parceiros tenham a devida especialização e agreguem valor, de forma a gerar diferenciação. Permitir que essa equação seja sustentável ao longo do tempo também é muito importante. Do ponto de vista do parceiro, o ideal é que as soluções do fabricante tenham sinergia com a oferta de valor do parceiro, complementando e/ou diferenciando o portfólio.

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